Котлър продължи със стъпките на продажбата. Обикновено в началото търговецът прави prospecting и търси leads. Докато в миналото тази дейност се е извършвала от търговеца, в днешно време той разчита на хората от маркетинга да му дадат списък с имена на хора, на които трябва да се обади. Как се събират проспекти? Единият от отговорите са панаирите и изложенията. Там маркетолозите събират визитки на хората, които спират на щанда на компанията. След това те трябва да прозвънят тези контакти, да им благодарят за интереса и да ги попитат дали може да уредят среща с търговец, за да разберат дали интересът им е истински (qualifying the leads - идентифициране на топли проспекти). Друг начин за събиране на leads е публикуването на реклами в списанията или вестниците. Всъщност първите две стъпки от процеса на продажбата може спокойно да се извършват от хората в маркетинговия отдел.

Следващата стъпка е установяването на потребностите на потенциалния клиент. Докато преди търговците от вратата на офиса на клиента са започвали да изтъкват предимствата на продукта си, сега първото нещо, което питат е: С какви проблеми се сблъсквате във вашата компания? Те се надяват в отговора да намерят нещо, което да свържат с продукта си. Добрият търговец е преди всичко добър слушател - той слуша два пъти повече, отколкото говори. Затова Господ ни е дал 2 уши и само една уста. Тук Котлър спомена и SPIN техниката за продажби. Интересното е, че различните хора имат различни потребности. Например във фармацефтичния бизнес маркетолозите са установили, че лекарите се разделят на седем типа и преди среща търговецът знае какъв тип е лекарят, при когото отива, и за всеки тип той има различен скрипт.

На следващата стъпка търговецът предлага възможно решение на проблемите на клиента. Особено важна е ролята на маркетинга при продажбите на B2B (business to business) пазарите, където преговорите за една сделка могат да продължат и две години.

Задачите на маркетолозите са да създадат познаваемост на компанията у клиентите, познаваемост на търговската марка, да накарат клиентите да включат продукта на компанията като една от алтернативите, от които ще направят избора си, да създадат предпочитание към марката. В крайна сметка хората от маркетинга трябва да направят клиента готов да купи, когато дойде търговецът.

Когато целите не се изпълнят, обикновено започват обвиненията - търговците обвиняват хората от маркетинга, че цената е твърде висока или брошурите не са добри. За да се избегнат тези ситуации, търговците трябва да участват от рано в процеса на съставяне на маркетинговия план, а не той да им се дава на готово и да ги демотивира.

Работата на маркетолозите не свършва с развиването на търговската марка, те трябва да се погрижат и за управлението на in-store experience. За повече информация па този тема Котлър насочи към статията си в Harvard Business Review - Ending the War between Marketing and Sales. Тя съдържа 20 въпроса, отговорите на които ще ви помогнат да разберете, дали във вашата компания има война между маркетинга и продажбите.

Следва как да откриваме нови идеи...

И така - след първата кафе-пауза продължихме с втората част от семинара, посветен на разкриването на нови възможности и идеи. Котлър започна с позицията на CMO (Chief Marketing Officer), която за пръв път е въведена в по-големите компании с различни бизнеси, всеки от които има свой маркетинг (например General Electric). Какво всъщност прави CMO-то:

• помага на компанията да стане ориентирана към клиентите, а не към продуктите
  
• помага да се чуе гласът на клиентите в бизнеса, защото клиентите се променят
  
• подобрява уменията в компанията - въвежда нови техники за маркетингови проучвания, умения за комуникация и т.н.
• оправдава маркетинговите разходи - основно възвръщаемостта от инвестициите
• наблюдава продуктите и услугите на компанията и прави миксът по-силен - например Unilever имали 1600 марки в цял свят и от компанията решили, че само 400 от тях са наистина обещаващи; те премахнали 1200 от марките и насочили инвестициите само към водещите 400 продукта, които в действителност имали растеж.
  
• изгражда бранда.

Ако сте назначен за CMO, до чий офис бихте искали да бъде вашия, като можете да избирате от следните: офиса на CEO-то, на CFO-то (Chief Financial Officer), на CTO-то (Chief Technical Officer), на CIO-то (Chief Information Officer) или на VPS (Vice President of Sales)? Ако изберем офисът ни да е до този на управляващия директор, причината ще е само една - да го образоваме. Обикновено CEO-тата имат инженерно, счетоводно, финансово или правно образование и имат твърде слаба идея какво е маркетингът. Те мислят, че маркетингът е реклама и брошури.

Според Котлър има 4 вида CEO. Първият е 1P CEO - според тях маркетингът е едно нещо - promotion. Вторият вид е 4P CEO - той изисква маркетингови планове, които трябва да съдържат product features, price, place & promotion. Така е по-добре. Следва третият тип CEO, който е още по-добър - той иска нови идеи; не се интересува само как да продаде повече от продуктите, които вече произвежда, но и какви нови стоки и услуги да започне да предлага. Той иска от хората от маркетинговия отдел да правят сегментиране на пазара, да определят целеви пазари и да позиционират продуктите на компанията. Четвъртият тип CEO е изключително рядък - той казва: маркетингът е същността на моя бизнес (например Procter & Gamble).

Една от причините да искаме офисът ни да е до този на финансовия директор е, защото той е "the bad guy". Всеки ден той казва на CEO-то как пилеем парите на компанията. В този случай трябва да опитаме да му обясним маркетинга, да се опитаме да работим заедно и да открием техники, които ще ни позволят да измерим резултатите.

Идва редът на евентуалното съседство с отдела по продажби и тук възниква въпросът: По какво се различават маркетингът и продажбите и как да работят заедно? Продажбите предшестват маркетинга, понеже маркетингът наистина е нова дисциплина (на около 70 години). Най-старата продажба в Библията например е извършена от змията на Ева. В един момент по-нататък обаче търговците започват да се нуждаят от допълнителна информация за пазарите и им е необходимо маркетингово проучване - обикновено се наемат хора, които да се занимават с това, тъй като търговците си имат достатъчно други задължения. Оттам започва маркетингът.

На следващия етап възниква необходимостта от комуникация - търговците се нуждаят от брошури, трябва да се публикуват реклами - отново тези функции се изпълняват от други хора или рекламни агенции. Трето, търговците се нуждаят от списък с хора, на които трябва да се обадят - lead management. В обобщение маркетингът възниква като разнообразна съвкупност от умения, които търговците нямат и не искат да придобият. Отначало маркетолозите работят в търговския отдел. Ако компанията се разшири и има няколко търговски марки, от тези хора може да се оформи маркетингов отдел. Съществуват няколко основни разлики между хората, които работят в отдел маркетинг и отдел продажби. Някои от тях са преувеличени, но в крайна сметка работата на маркетолозите е да създадат план за увеличаване на печалбата, а не на продажбите:

Маркетинг

• ориентиран към печалбата
• ориентиран към данните
• аналитичен тип
  
• обича планирането
• работи в екип - маркетинговите хора обикновено работят в офиса заедно с хората в производството, информацията и т.н.
  
• има MBA диплома
  
• фокусира се върху целия пазар и пазарните сегменти

Продажби

• ориентиран към оборота
• ориентиран към действието - единственият офис, в който търговецът обича да стои, е офисът на клиента, когато му продава стоки и услуги
  
• интуитивен
• предпочита да действа
• индивидуалист
• може да няма висше образование и да е "street smart"
• фокусира се върху всеки клиент

Ако направим един много добър търговец шеф на отдела маркетинг и продажби, това няма да даде добри резултати, защото той не разбира достатъчно добре маркетинга. Щом е добър в продажбите, оставете го там. Същото важи и за маркетолог, оглавяващ отдела маркетинг и продажби. В най-добрия случай маркетинговите хора трябва да ходят на срещи с клиенти заедно с търговците.

Котлър даде пример за "произвеждане" на добри маркетингови хора в Тойота. Когато в Тойота наемат някой, току-що завършил университета, за да работи в отдела по маркетинг, те не го слагат директно там. Първо той отива в производството и 6 месеца прави коли, защото хората от Тойота смятат, че този човек трябва да разбира продукта и да вярва в неговото качество. След това служителят отива в отдела на закупчиците. Те (Buyers) се срещат с много търговци, за да изберат най-добрите материали, и виждат разликата между добрата и лошата продажба, защото те са купувачите. След това служителят отива в отдела обслужване на клиента - трябва да чуе какво казват потребителите - и добрите, и лошите неща. После идва ред на търговския отдел и чак тогава е маркетинговият отдел. В крайна сметка се оказва, че хората на този етап не искат да ходят в маркетинговия отдел - те предпочитат търговския отдел, защото там правят повече пари.

Според Котлър е много важно да не сме просто marketing people, а по-скоро business thinkers - освен за маркетинг, трябва да мислим и за финансовите параметри, трябва да мислим за инвестициите в маркетинга като финансисти. В миналото маркетолозите са били нещо като престъпници - взимали са парите и не е трябвало да обясняват какво се е случило. Това вече не е така. Парите трябва да водят до възвръщаемост.

Отделите по маркетинг и по продажби не се обичат особено много. Това, което трябва да се направи, е да се определят ясно отговорностите и задълженията на всеки от тези два отдела (от Undefined към Defined). Освен това искаме те да се чувстват добре един с друг (към Aligned) и може би на най-високия етап те ще са интегрирани (Integrated).

Основната функция на търговеца е да създаде намерение за покупка, да го превърне в действителна покупка, да е сигурен, че този клиент е доволен и е лоялен към компанията, и дори да го превърне в адвокат, който да разказва на други хора колко добра е компанията. Много често сме доволни, когато успеем да доведем клиента до втората фаза - да купи продуктите ни. Най-високата степен, когато клиентите ни препоръчват, е особено трудна за постигане.

Наскоро статия в Harvard Business Review описвала единствения въпрос, който трябва да се зададе на клиентите - Ще се чувствате ли добре, ако препоръчате нашата компания на познатите си? Всеки отговор получава различен брой точки - вече препоръчалите на други хора клиенти получават 10, тези, които биха ни препоръчали - 9, и т.н. Единица получават хората, отговорили, че мразят компанията и никога не биха купили пак нейни продукти. Нека предположим, че зададем този въпрос на 100 души. Колко процента от хората биха дали отговори за 10 или 9 точки? А колко - отговори с точки от 1 до 6? Разликата между двата дяла формира Net Promoter Score. Никоя компания няма 100 % Net Promoter Score, великите компании имат около 50-60%, а средните - около 20%.

По-добър ли е този показател от измерването на удовлетвореността на потребителите?! Не, трябва да продължаваме да питаме клиентите си дали са доволни от стоките и услугите ни; все още имаме нужда от изследвания на удовлетвореността на потребителите.

Следват стъпките от процеса на продажбата - по-късно днес или утре :)

Това е името на първата сесия по програмата. Как да подобрим взаимовръзката между маркетинг и продажби в компанията си. Слайдът от презентацията ни показа списък с маркетинговите позиции, които разбира се бяха твърде много за обикновена компания. Всички те могат да се открият в General Motors, IBM или Coca-Cola. Но дори и една малка компания може да има служител, който да извършва всички изброени дейности:

• CMO (Chief Marketing Officer)
• Marketing Vice President
• Brand manager
• Category manager
• Market segment managers
• Distribution channel managers
• Pricing managers
• Marketing communication managers
• Database managers - това означава, че пазите информация за всеки клиент, и илюстрира новата тенденция - искаме да знаем за клиента повече от името му. Тук Котлър даде пример с британските супермаркети Tesco, които раздават на клиентите си карти (предполагам подобни на тези за Метро). Цялата информация за покупките отива в техния сървър и ако направят справка, лесно могат да открият всички клиенти, които са купили вино например, да им изпратят покана за специално събитие - Вечер на дегустаторите, и така тези хора да се запознаят помежду си. По този начин Tesco създават общност (community).
  
• Direct marketers - директният маркетинг е чудесен, защото можем да измерим резултатите. Ако изпратим 1000 писма, ще знаем какъв процент от получателите са купили продукта ни. Разочароващ е ниския процент на успех - 1-2 %. На практика си загубил 98% от писмата, като си ги изпратил до не-купувачи. Нова техника, наречена predictive analytics, дава вероятността дадено лице да купи нашия продукт.
  
• Internet managers - трябва да имаме добра уеб страница и ако е възможно, да продаваме продуктите си онлайн.
  
• Marketing public relations managers - обикновено PR-а не е в маркетинговата група, а директно отговаря пред CEO-то. Има различни видове PR - например финансов PR (когато искаме инвеститорите да чуват хубави неща за компанията ни), PR към служителите (например вътрешнофирмен бюлетин). Маркетинговият PR се използва за маркетингови цели (тук Котлър препоръча книгата на Thomas L. Harris - A Marketer's Guide to Public Relations). Щом рекламата губи част от ефективността си, трябва да използваме повече PR.
  
• Global, region and local marketing managers
• Marketing analysts
• Marketing researchers
• Marketing intelligence gatherers

В една средна компания трябва да има поне трима души - един да отговаря за комуникацията, един за проучванията и един за продажбите.

Holistic marketing

• Integrated marketing - Communications, Products & Services, Channels
• Internal marketing - Marketing Department, Senior Management, Other Departments
• Relationship Marketing - Customers, Channels, Partners
  
• Socially Responsible Marketing - Ethics, Environment, Legal, Community
  

Според Котлър се придвижваме към концепция, наречена холистичен маркетинг. Добрият маркетинг е основан на интеграция на 4-те P - product, price, place, promotion. Елементите на маркетинг микса от своя страна са свързани помежду си с лепилото value proposition (защо трябва да купим продукта).

Следва вътрешният маркетинг - искаме хората от маркетинга да работят с другите групи и да бъдат приети. Например във фармацефтичния бизнес хората от Research & Development отдела биха се сетили да се консултират с маркетолозите, чак когато трябва да решат какъв цвят да бъде хапчето или им трябват брошури за търговците.

Маркетингът, основан на взаимоотношенията, отива по-далеч от простото продаване на стока или услуга - той изгражда дългосрочно предпочитание към нашата компания у купувача.

Новата част тук е социално отговорния маркетинг. В момента Котлър подготвя книга, която ще се казва Marketing 3.0. Според него Marketing 1.0 е, когато съществуват съвсем рационални причини за клиентите да купят продуктите ни. Marketing 2.0 започва да използва емоции, кара хората да се чувстват добре заради дадения продукт. При Marketing 3.0 е важна социалната отговорност - компанията трябва да се опита да подобри света и обществото, в което живеем, обръщайки внимание на проблеми като глобалното затопляне, бедността, глада и т.н.

Пример с компанията, която Котлър консултира сега - Хюндай: имайки предвид глобалното затопляне, автопроизводителят иска да покаже, че е въглеродо-неутрална компания, като засажда дървета, отговарящи на количеството газове, което отделя всяка кола, която произвежда. Ако 20 или 30% от целевия ни пазар го е грижа дали сме "зелена" компания, то вероятността да купят продукта ни е по-висока, стига цената ни да е разумна. В крайна сметка Marketing 3.0 прави нещо, което е повече от рационално и емоционално.

Една от книгите, които Котлър препоръча, е Firms of Endearment, разказваща за компаниите, които са ни скъпи. Дали компаниите, които са много харесвани, правят много пари?! Отговорът е ДА. Да вземем например любовната афера на Apple с потребителите й, или на Harley Davidson. Как да станем една от тези компании?

На първо място трябва да уточним какво точно разбираме под термина "great company". Според Джим Колинс (Jim Collins) и неговата книга Good to Great. Много компании са добри, но само някои са велики. В книгата обаче великите компании са дефинирани по много необичаен начин - велика е компания, която има постоянен ръст на продажби и печалба за период от 15 години, накратко - успешно финансово представяне. В САЩ Колинс е открил 13 такива компании, като общото между тях било наличието на невероятни мениджъри (level 5 managers).

В изследването си Jagdish Sheth попитал хората да назоват компания, която ще им липсва, ако внезапно утре изчезне. Част от резултатите от Щатите: Amazon, BMW, eBay, Google, Starbucks, Southwest Airlines, IKEA, JetBlue, Johnson & Johnson, Caterpillar, UPS, Honda, Harley Davidson. След това изследването било насочено към два въпроса - финансово успешни ли са тези компании (изненадващо било за проф. Sheth, че финансовите резултати на изброените компании превишавали тези на компаниите - top performers, а също така и че част от тези компании в списъка ги е нямало преди 15 години, например Google и Amazon) и какво е общото между тези компании. Оказало се, че те притежават следните характеристики:

• съобразяват се с интересите на всички инвеститори (stakeholders), а не само на собствениците
  
• заплащането на висшия мениджмънт е добро, но сравнително нормално
• осъществяват политика на отворени врати за достигане до висшия мениджмънт
• заплащането и бонусите на служителите са високи за индустрията; обучението е по-дълго; текучеството е по-малко
• наемат хора, които са passionate about customers
• гледат на доставчиците си като на истински партньори, които сътрудничат при подобряване на продуктивността и качеството и намаляване на разходите
  
• вярват, че корпоративната им култура е техния най-голям актив и основен източник на конкурентно предимство
  
• маркетинговите им разходи са много по-ниски отколкото на останалите компании, а удовлетвореността на клиентите е много по-висока, както и задържането на клиентите.

С това завърши първата сесия от Денят на Филип Котлър в България. Следват още три :)

И така - Филип Котлър започна с благодарности за поканата да дойде в България точно на деня на Свети Филип (каза, че не празнува имен ден, но въпреки това в края на семинара получи подаръци). След това попита кои са студентите - да си вдигнат ръцете, и каза, че всички трябва да си вдигнат ръцете, защото всеки се учи. Каза, че може да преподаде целия маркетинг за един ден, но ти трябва цял живот, за да станеш истински добър в него. Маркетингът трябва да се практикува.

Една история: преди две седмици CEO на голяма компания отишъл при него с копие от една от книгите му с молба за автограф. Когато обаче Котлър погледнал книгата, отказал. На въпроса защо, той отговорил, че тази книга е писал през 1967 година. След това попитал - използвате ли книгата?
CEO-то отговорил - да, от време на време я отварям и ми идва някоя идея.
Котлър казал, че не може да му даде автограф, защото книгата е остаряла.
Как така остаряла, попитал CEO-то.
Колко страници са посветени на Интернет?
Но през 1967 нямаше Интернет и затова не сте писали за него (което означава, че той не може да използва Интернет за маркетинг, защото го няма в книгата).
А колко страници има за брандинг?
Незнам, може би 3 страници.
Как може да използвате тогава книга, в която има само 3 страници за брандинг?
Да не се опитвате да ми продадете ново издание?
И отговорът на Котлър бил - да. Но не защото имам нужда от вашите пари, а защото на вас ви трябва по-добра книга.
След този урок Котлър подписал книгата, но искал CEO-то да разбере, че маркетингът, както и светът, се променят. Но маркетингът не се променя достатъчно бързо - сега все още много хора използват традиционен маркетинг (sales-driven marketing).

Когато през 1967 написал Marketing Management, Котлър искал да помогне на хората да продават повече стоки и услуги. Днес целта е друга - да се създадат купувачи, лоялни купувачи. Една продажба не е достатъчна. Целта ни даже е над създаването на лоялни купувачи - трябват ни купувачи, които са ентусиасти (евангелисти според други автори). Ентусиастът толкова много харесва продуктите на компанията, че ги продава на други хора. Ако създадем такива клиенти, не ни трябва да рекламираме. Те ще го правят вместо нас.

След това беше включен първият слайд от презентацията - един дартс със стрелички в центъра. Дартсът представлява пазара, а стреличките - парите, които хвърляме в него. Масовият маркетинг бързо отпадна като вариант заради огромните финансови вложения и преминахме към целеви пазар. В центъра на пазара (дартса) са най-горещите ни проспекти. Те искат да купят нашия продукт. В следващия кръг са хората, които все още не купуват, но са много близо да започнат да купуват. Те са топли проспекти. В най-отдалечения кръг са хората, които не купуват, и ние не искаме да си губим времето с тях - не-купувачите. Тук обаче имаше уточнение.

Според Питър Дракър ни трябват customer insights, магическите думи днес в маркетинга са "finding a new view of the customer that will allow us to make something that is new and exciting". Два примера - нова електрическа самобръсначка, която е нежна към врата на мъжа, и нежеланието на пенсиониралите се хора да играят голф. След направено проучване се оказало, че много от мъжете (не-купувачи) се срамуват, че ще пропуснат топката - много от тях били CEO-та и важни хора, а незнаят как да ударят една топка. Предложението било: нека направим по-големи топки за голф, така хората ще имат по-голям шанс да я ударят. Но всъщност направили главата на стика по-голяма и създали бранд - Голямата Берта. Благодарение на това сега има повече пенсионирали се играчи на голф.

Изводът е внимателно да се определи целевият пазар и да се научи колкото се може повече за целевите потребители и техния начин на живот. Правилното съобщение трябва да стигне до правилните хора на правилното място в правилното време.

Две са предизвикателствата пред маркетолозите в България - ако сме местна фирма, как ще продължим да се развиваме и да се борим срещу глобалните фирми от рода на Procter & Gamble и Coca-Cola. Мултинационалните и местните компании трябва да могат да съществуват заедно в България (тук спомена Девин :-)), как малките компании се борят с гигантите.

Другият въпрос е може ли вашата компания да създаде и развие силен бранд и да го популяризира в чужбина, да стане регионален бранд (няколко съседни страни), европейски бранд, глобален бранд. Повечето от най-големите страни в света нямат глобални марки - например Бразилия, Китай, Русия, Индонезия. Сега нека вземем малки държави - например Швеция (Volvo, Saab, Sandvik) и Швейцария (Rolex, всички шоколади). С две думи не трябва страната да е голяма, за да има глобален бранд. А защо ни е изобщо глобална марка?! За да ни сложи на картата. За да бъде България известна с нещо.

Предишната вечер на вечерята за спонсори му задали въпроса как се прави национален маркетинг или брандинг? Един от начините според Котлър е да се развие туризмът, защото хората, които идват тук ще говорят за България, ще препоръчат на приятелите си също да дойдат. Това е особено подходящо за нашата страна, защото при 7 милиона души население, имаме 5 милиона туристи. Ако те се върнат доволни по домовете си от обслужването, от хотелите, от развлеченията, те ще разкажат на приятелите си.

Другият начин е да свържем името на България с продуктов клас. Примерите тук са чилийско вино (кой е чувал за българското вино), колумбийско кафе. Въпросът тук е БЪЛГАРСКОТО КАКВО?! Котлър каза, че след години иска да се върне в България и да види, че сме успели, че имаме българското нещо, за което всички знаят.

След това спомена за нашата зависимост от Русия и невъзможността на маркетинга да се появи в България по това време, както и популярната фраза - те се правят, че ни плащат, а ние - че работим. Днес това не може да се използва като извинение. България трябва да премине през траектория на развитие - повечето страни започват с ниски цени на местни продукти със средно качество, ако това е успешно се преминава към ниски цени на местни продукти с добро качество, следва произвеждане на продукти за други компании под чуждо име (например може да правим компютрите на HP) и след това произвеждане на продукти под собствено име, после следва регионална марка, глобална марка и накрая - Кока Кола. Пример е купуването на лаптопите на IBM от Китай и създаването на марката Lenovo. Светът се променя.

Това е засега - очаквайте втора част :)

И така - в крайна сметка успях да намеря места за мен и Деси за голямото събитие от 14ти ноември - Денят на Филип Котлър в България, благодарение на Еми от Идо Стил, които бяха едни от спонсорите. Организацията беше направо кошмарна, въпреки че за спонсори имаше отделен регистрационен вход - грешки, липсващи имена на хора в списъка - голяма лудница. Напрежението и при BGBusiness е било доста голямо, защото в крайна сметка не са знаели колко покани са напечатали и изпратили и колко хора ще дойдат...

Самата зала София в Кемпински обаче много ми хареса. Озвучаването беше добро, имаше Wi Fi навсякъде и от моя пети ред се виждаше сравнително добре. Може би ако бяха поставили нещо като подиум, щеше да е още по-хубаво.

Доста хора бяха дошли да видят и чуят Филип Котлър - там бяха Веселин Благоев и Саша Безуханова, както и други top мениджъри от български компании. Самият Котлър на 76 години беше невероятен - след 14-часов полет предишния ден издържа без проблеми 4 сесии от по час и половина (дори третата малко се удължи за сметка на четвъртата). Защо ли се учудвам - все пак е зодия близнаци :)) Има ужасно много интересни неща, затова ще напиша няколко блог поста, в които да ги разкажа подробно.

Нещо странно беше прес съобщението в медиите, че семинарът е за PR и маркетинг мениджъри. По-скоро беше за мениджъри продажби и маркетинг мениджъри. Довечера продължавам по същество с презентациите :)

Вчера допрочетох книжката на Дневник и Горичка "Зелен офис". Ето част от техните съвети:

1. Смени крушките с енергоспестяващи.
2. Снабди офиса / дома си с контейнери за разделно събиране.
3. Купувай копирна хартия, която е 100% рециклирана или FSC.
4. Замени пластмасовите чаши със стъклени.
5. Намали климатиците с 2 градуса.
6. Не принтирай излишно.
7. Донеси си чаша от вкъщи.
8. Смачквай опаковките, преди да ги изхвърлиш разделно.
9. Изключвай компютъра в края на работния ден.
10. Придвижвай се до офиса пеша, на колело или с обществен транспорт.

Ето и една хубава кампания на World Wildlife Foundation, дело на датската Saatchi & Saatchi. От поставката за кърпи за ръце е изрязана формата на Южна Америка и колкото повече хартия се използва, толкова по-малко зелен става този континент - символ на изсичането на горите. Посланието е "Спасете хартията, спасете планетата."

Ето една интересна презентация на тема брендинг:

| View | Upload your own

Ето кратък списък с блоговете, за които съм се абонирала с Google Reader:

1. Brand Autopsy
2. Branding & Marketing
3. COLOURlovers
4. Coolz0r - Marketing Thoughts
5. Creating Passionate Users
6. Duct Tape Marketing Blog
7. How to Change the World
8. Influential Interactive Marketing
9. Logic+Emotion
10. Marketing Headhunter.com
11. Marketing Profs Daily Fix
12. Marketing Voices
13. NovaVizia.com
14. Presentation Zen
    
15. Seth's Blog
16. Smashing Magazine
17. Tech PR War Stories
18. The Viral Garden
19. Web Ink Now
20. Оптимизация и Интернет Маркетинг
    
21. Струва си!

Тези дни всички блогъри пишат за RadioHead и тяхната идея да предложат на феновете си сами да определят цената на албума им, ако е свален от Интернет. На членовете на клуба $9 Fare на Spirit Airlines пък им се предлагат самолетни тарифи, които са отрицателно число.

Например в определени дни тарифата за еднопосочен билет от Атлантик Сити до Детройт е -2 долара, а от Форт Лодърдейл до Канкун, Мексико - -1 долара. Има също полети до Ямайка, Кайманските острови и Хаити. За да стане човек член на клуба, може да започне с три-месечен пробен период, който струва 9 долара. След това мераклиите плащат около 30 долара на година.

И сега следва текстът с малки буквички: Отрицателната тарифа се прибавя към таксите, а не се изплаща на пътника. Обикновено таксите за пътуване на територията на Щатите са следните: по 3.40 долара на сегмент (едно излитане и кацане), до 18 долара летищни такси, 2.50 долара такса сигурност. Което пак не е зле за хората, които могат да се съобразят пътуването си с дните на промоцията.

Ей това просто ме разби - нищо не може да попречи на свободната търговия, дори и преминаващ влак:


Train Runs Through Bangkok Market - Watch more free videos

Мога да го сравня единствено със скоростта, с която испанците в Барселона затваряха магазините и сергиите за сиестата :)

Хубаво нещо е отпуската, но напоследък изобщо не виждам смисъл да бъхтиш цяла година и после да почиваш две седмици... След това като се върнеш на работа, не знаеш откъде да започнеш... Май най-добрият вариант си е в балансираното разпределение - по една седмица почивка на всеки три месеца :)

Почти се пооправих с натрупаните имейли и RSS фийдове - и в личната поща, и в служебната. Междувременно пуснахме нюзлетър за кандидати и почти приключих с българската версия на корпоративния сайт.

От друга страна все повече се замислям за собствен бизнес. Особено като чета case studies или всякакви success stories на тийнейджъри, които правят по $700-800 до към $50,000 - $70,000. За десерт - малко viral маркетинг от Google, видяно на блога на Publicis MARC Group:

Хубаво е човек да е отпуска - има повече време да навакса с имейлите и RSS-ите в блог рийдъра :-)

Наскоро слушах един подкаст от Marketing Voices за използването на социалните мрежи в политиката. Не съм голяма фенка на политиката и не обърнах голямо внимание... докато не попаднах на кампанията на Ралф Бекер за кмет на Солт Лейк Сити. Ето клипчето в YouTube:


Съвсем новичко е, от пети август, сигурно затова няма много посещения (към 600 към момента на публикуване на този пост). Но пък идеята много ми харесва! Blueprint Man има и своя страничка във Facebook - сошъл нетуърка, по който всички са луднали напоследък :-)

И така - след няколко дни чудене моят PIC взе голямото решение да изтегли ипотечен кредит, за да разшири бизнеса си. Понеже ситуацията си е доста сериозна и аз взех решение - да му помогна с каквото мога (надявам се да го направя с много неща). Освен българския вариант на сайта, по който работя, ми хрумна да напиша маркетингов план, основно за да му помогне да се фокусира върху важните въпроси. Освен това ще си имаме заложени цели, които да измерват прогреса, а крайните срокове ще ни помогнат да се стегнем и да постигнем целите. Пък и ще систематизираме на едно място идеите си.

При всички положения е по-добре да имаш що-годе стабилна стратегия, която да приложиш за по-дълъг период от време, отколкото поредица от хитови стратегии на всеки 6 месеца, които си противоречат една на друга. Важното е да можеш да ги различиш.

Прочетох много интересна мисъл в интервюто на Гай Кавазаки с Тим Бери (те говорят за бизнес план, но аз бих го приложила и за маркетингов) - добрият план никога не е напълно готов. Непрестанно се връщаш към него, защото те е грижа за бизнеса ти и искаш да го управляваш по-добре. Защото това не е просто един документ, а самият процес на планиране.

Вече нахвърлих някои неща, утре продължавам и чакам с нетърпение отпуската! :)

Понякога списъкът със задачите е много дълъг - да пиша доста по-редовно в блога, да направя нов сайт, да подобря съществуващ сайт, да си напиша магистърската теза, да прочета големия куп книги, да направя печатна реклама за едно списание, да не позволявам на имейлите да се натрупат и да ме заринат... Трудно е да свършиш всичко. Обикновено вместо да останеш и да се бориш упорито със задачите, се отказваш и се предаваш... Понякога най-добрият начин все пак да направиш нещо е да не си оставиш друг избор. Да си отдаден на крайната цел.

Идеята за изгарянето на лодките е от легенда за велик пълководец, който пристигнал с войските си на вражеска земя и показал на войниците си, че нямат избор за отстъпление, като унищожил единственото средство за бягство - казал им да изгорят лодките. Спори се дали това е бил Александър Македонски, Кортез или Наполеон (или някой друг). Опциите драстично намаляват до две - или побеждаваш, или умираш. Тази степен на отдаденост променя мисленето ти и крайните резултати.

Ето малко customized идеи от оригиналния пост на Duct Tape Marketing Blog:

• Искате да пуснете нов сайт - платете реклама, която го промотира и ще се публикува след месец или два.
• Искате да започнете нова работа - работете като луди в настоящата, за да сте в състояние да покажете резултати в новата.
• Искате да започнете собствен бизнес - започнете да привличате клиенти още сега.
• Искате да разширите съществуващ бизнес - изтеглете ипотечен кредит (за това повече в следващия пост :))

"Странно е как приоритетите се променят, когато нямате избор. Не се страхувайте да успеете."

Снимката е от stock.xchang

Monster.com пуснаха забавна партизанска реклама в Хонг Конг, за да популяризират своя портал за работа. Ако сте в капан с неподходяща работа, Monster.com ще ви помогне да намерите точната работа за Вас. Какво е неподходяща работа?!

Пилот от Формула 1, който се изявява като "пилот" на рикша:


Играчите на хокей са метачи на улиците:


Съдия от футболен мач раздава жълти картони на минувачите по улицата:


Ето и един типичен работник, който вместо на самолетната писта на летището, е в кино-залата:


Чистачи на прозорци работят по прозорците на двуетажен автобус:


Хирурзите оперират наденички на улицата:


От Ads of the World

Имах интересни две-три седмици. След като в началото на месеца колегите от Teambuilding Adventures пуснаха нещо като newsletter и получиха в резултат 5 запитвания (от които 1 поръчкa), на мен ми беше казано: "Давай и ние да пускаме нюзлетър". "За кандидатите ли" питам аз - "Не, първо за клиентите"... На кого точно, с какво съдържание - не е ясно... Обаче написването на изцяло информационен бюлетин се оказа не толкова лесно, особено когато с него се занимава само един човек...

Имах невероятен късмет по две линии - бях се абонирала сравнително наскоро за нюзлетъра на HR.com и го използвах за модел на структурата и темплейта, а горе-долу по същото време бях прочела една страшна статия в CareerJournal (онлайн издание на Wallstreet Journal) за сравнително малка американска фирма, която направила изключително иновативна кампания за подбор на програмисти (!!!), и то не какви да е - а топ 100 според тяхното проучване. Това реши в голяма степен дилемата - и две седмици по-късно имах готов HTML темплейт и направен рисърч за статията (първо бях решила да превеждам тази от CareerJournal, но след като ми отне цели 10 дни някой от Daw Jones да ми отговори за reprint правата, реших да си я напиша сама - и без това стана по-интересна и ясна).


След безброй тестове, оптимизиране на картинките, борба с Лотуса (който беше решил, че като импортирам HTML файл в имейл трябва да зарежда всичките изображения, които се хостват на сървър, а не локално), съставяне на целевия мейлинг лист, най-накрая нюзлетърчето ми беше готово за изпращане - избрахме интересно име - The Edge - за мен лично означава да си на ръба на новите и интересни неща. Дойде и другата гениална идея - да комбинираме нюзлетъра с корпоративен блог - така тъкмо читателите ще могат да коментират темите и да стане модерна медия... Използвах Blogger - като безплатен и много лесен за работа, промених стандартния темплейт, за да пасне на нашия корпоративен дизайн, написах първите 2-3 поста и въведох почти цялото съдържание на нюзлетъра.


Поради липса на трудов ресурс идеята е да направим бюлетините дву-месечни - така щом юли сме имали един брой за клиенти, августовският ще е за кандидати, септемврийският - пак за клиенти и така ще ги редуваме. Искрено се надявам освен материала за нюзлетърите да мога да поствам и по други теми на блога, както и колегите ми също да се включат... Иначе популяризирането започна - с изпратените около 600 имейла повечето ни потенциални и настоящи клиенти знаят, че си имаме корпоративен блог и са добре дошли да споделят мнения и мисли... Същото е направил и Гай Кавазаки, когато е стартирал блога си през януари 2006г. (аз започнах моя през март същата година! :-)

Единственият имейл за отказ от получаване на бъдеща кореспонденция беше от генералния мениджър на една българска IT компания, който очевидно получава пощата на HR отдела. Заплашваше да ни съди (между другото с действащия закон в момента няма да може да постигне абсолютно нищо, а пък и нашия нюзлетър е изцяло информационен и не съдържа търговски промоции). Най-интересно беше следното изречение: "Ако имате нужда да промотирате стоките и услугите си, мисля, че би трябвало да го направите както пише в книгите - като излезнете и похарчите пари за реклама, както обикновено се прави."

Съжалявам, че ще трябва да разбия илюзиите на този мениджър... но това, дето го пише по книгите, вече не работи. И сякаш по поръчка същия ден Сет Годин завършва своя пост It's the best I've got... с думите

"The art of marketing is not finding more money to do more marketing. It's figuring out how to tell a story that spreads with the resources you've got." - ще се въздържа от по-нататъшен коментар на случката...

И така - малко статистика за новото начинание в областта на интернет маркетинга:

• 600 изпратени имейла
• 42 неполучени съобщения
• 1 отписал се
• 120 уникални посетители
• 420 уникални разглеждания
• 80 души са прочели статията на месеца
• 15 души са попълнили анкетата
• 54% bounce rate
• 2 коментара на постовете

Запитвания за подбор - още е рано да се каже, все пак не всеки ден търсите да наемете персонал :-)

Първата е за прахосмукачка... доста мощна при това :)

Втората е за морски ресторант, рекламиран на плажа (само се чудя дали и порциите са толкова големи):
И третата е убийствено чиста - Mr. Proper:

Ето нещо интересно - съвсем пресен блог за оптимизация на търсачките и интернет маркетинг, на български, който се пише от човек, който имам удоволствието да познавам и който определено има какво да каже. И както се забелязва от първите два поста - по много забавен и завладяващ начин :))

Успех!

Когато потребителите вземат маркетинга в свои ръце и създават реклами за теб, знаеш, че имаш страхотен бранд. Ето една потребителска реклама на Apple iPhone, пусната в Youtube:

208,000 views... Има още много реклами с още повече посещения (виж Related).

Още като видях презентацията на Стив Джобс от Macworld 2007 (която е просто невероятна!!! за пореден път нагледен урок как трябва да се презентира), където за първи път представи iPhone, си казах - трябва да го имам, само да дойде в България! По принцип изобщо не съм фенка на мобилните телефони - карала съм с един Siemens в продължение на 3 години, докато накрая не започна сам да се изключва. Но като видиш дизайна и фийчърите на iPhone... просто полудяваш... много е секси :)


Изглежда все едно е телепортиран от бъдещето. Останалите марки мобилни телефони са си просто... телефони. Екранът на iPhone-a е огромен - 3,5 инча, 480 на 320 пиксела, 160 точки на инч, което го прави да изглежда с висока резолюция... Мулти-тъч опциите пък са просто завладяващи - първите хора, които са го купили в деня на примиерата на 29-ти юни, не само, че са се редили на опашка, но и цяла нощ не са спали, за да го разглеждат и да си играят с него. Като му дойде времето, аз мисля направо да си взема отпуска :)

Четири гигабайтовата версия струва $499, а 8GB - $599 в Щатите. Каква цена ли ще му сложат тук?! Единственото, което ме притеснява е изключителните права на провайдъра, в Америка това е cingular / AT&T, а някъде четох, че Vodafone преговарят за правата за Европа. Което значи, че партньорът на Vodafone в България е Мобилтел, което хич не ме кефи... Друг вариант е Deutsche Telekom.

Целта на Стив Джобс е да завземе 1% от пазара на мобилни телефони за 2008 - първата година на пазара за iPhone. Това според прогнозите се равнява на 10 милиона телефона. Все още няма обявени цифри от Apple за продажбите през уикенда, но прогнозите са превишени поне двойно - според анализаторите от Goldman Sachs продажбите са били 700,000 броя, а според тези от Piper Jaffray - 350,000 броя. И в двата случая излиза, че целта на Apple ще бъде постигната предсрочно - за 40 дни (в идеалния вариант и то само в Щатите)?!?

Искам iPhone!

Ето една интересна партизанска кампания на Адидас за представянето на новите баскетболни маратонки Adidas A3. Кошчетата за боклук в Париж били закачени на няколко метра от земята, почти на височината на баскетболен кош. По този начин нагледно се илюстрира слоганът на кампанията "boost your jump" - как маратонките ще ти помогнат да скачаш високо, докато играеш баскетбол.






Агенция: TBWA\PARIS, France
Източник: Adpunch

Днес съм много доволна. От февруари/март месец решихме да изпращаме на кандидатите и клиентите на ACE персонализирани поздравителни електронни картички по повод именни дни или други празници. Лично на всеки. Днес покрай Петровден също трябваше да спазим традицията - имаме много хора, които се казват Петър, Петя, Камен, Кремена, Павел, Павлина, Полина...

И понеже от няколко седмици съм се абонирала за един ежедневен нюзлетър с уроци по Photoshop и обикновено вечер след работа или в някакво друго свободно време се упражнявам, реших да приложа към днешната картичка един от ефектите, които упражнявах преди няколко дни - photo in photo. Хем да е по-различна, хем по-интересна. Ето резултатът:



А тук можете да я видите в движение. Харесва ли ви? ;-)

От key-note спийкърите на Marketing Innovation Forum-a от 31-ви май ми остана само Гай Кавазаки. Когато разбрах за форума (кликнах на банер в сайта на Капитал - все пак още има ефект от банерите в България, пък и бананите бяха супер свежа идея) и видях в програмата името на Серджо Зийман, си казах - искам да присъствам. Но когато няколко дни по-късно потвърдиха и презентацията на Гай, просто нямаше начин да пропусна. Дори ако фирмата не беше платила, пак щях да отида на мои разноски.

За самата презентация на Гай Кавазаки имаше известно забавяне, сериозни проблеми с видео връзката, той беше станал в 5 сутринта... изобщо - беше тежко. След около 15-20 минути мъки, най-накрая презентацията се осъществи само по телефона (Skype). В общи линии можете да я видите онлайн, само дето при нас Гай премина доста бързо през слайдовете:

Guy Kawasaki - The Art of Innovation 55:38 Guy Kawasaki at the 2007 Event Marketer Conference

Презентацията всъщност представлява обобщение на неговата книга The Art of The Start. Между другото - Zentation работи страхотно! Сайтът е в бета версия и позволява да се комбинират видео (синхронизира видео файлове, качени в Google Video) и Powerpoint презентации, при това напълно безплатно и без да са необходими специфични технически познания (по този елемент прилича на SiteKreator).

Ето нещо още по-интересно - на 14-ти юни Гай Кавазаки беше модератор на панел в Чърчил Клуб, а самия панел може да се види онлайн (на неговия сайт вградената версия се чуваше доста слабо, директно на сайта на Google Video беше доста добре):



Целият разговор е супер, ужасно много ми хареса Джеймс Хонг (от сайта Hot or Not). Той разказа, че първия ден, когато пуснали HotOrNot.com, изпратили съобщение на 40 техни приятели. За целия ден сайтът регистрирал 40,000 посещения... На осмия ден поставили рекорд с 1 милион посещения за ден. Друг негов сайт успял да набере 1 милион потребители за една седмица... Просто невероятно...

Маркъс Фринд пък, собственик на сайта PlentyOfFish.com, не говори кой знае колко много, но малкото неща, които каза, бяха право в целта - през 2000г. точно след дот ком бума били оцелели около десетина IT компании и за да започне работа в Microsoft, Маркъс трябвало да се научи да програмира на ASP.NET (дотогава знаел само ASP). За 2 седмици в СВОБОДНОТО СИ ВРЕМЕ той създал PlentyOfFish.com - безплатен сайт за запознанства, който в момента генерира между 5 и 6 милиона долара годишни приходи от реклама от Google AdSense. Сайтът има 12 милиарда посещения на година, Маркъс е единственият работник (труди се средно по 2 часа на ден), офисът му е в дома му, има само един сървър. Какво повече да кажа.....

В заключение - панелът е почти два часа, но всяка минута от него си струва!

Представлението на Yamato от събота вечер беше фантастично. След края хората слизаха с ексалаторите и по стълбите на НДК и издаваха звуци, наподобяващи свирене на барабани.

Самите изпълнители бяха десет души, три жени и седем мъже, всички доста атлетични. Смениха два тоалета – първо бяха с черни потници и панталони, а във втората част – с червени костюми. Барабаните варираха от съвсем малки (колкото чиния за ядене) до такива с диаметър към два метра.

Координацията им беше страхотна, сигурно са упражнявали изпълнението поне 100 пъти... В общи линии смесваха мощно и драматично барабанене с деликатна музика и хумор. И в двете части имаше изключително забавна интеракция с публиката, която с ръкопляскане допринасяше за крайното звучене на отделни пиеси. Нашите места бяха на партера на предпоследния ред, но се виждаше много добре. Доволна съм и от Eventim.bg - оттам поръчах билетите и ми ги доставиха след два дни в офиса с куриер.

В сайта си Yamato разказват, че обикалят света със своите изпълнения, пропити от идеята, че ударът на барабана, както и ударът на сърцето, е самият пулс на живота. От своето формиране преди почти 13 години, те са свирили пред повече от един милион души и са имали над 1500 представления. Турнето им през тази година включва Словакия, Чехия, Унгария, Литва, Латвия, Естония, Русия, Люксембург, Франция, Холандия, Белгия, Полша, Дания, Румъния, Гърция, България, Австрия, Германия, Швеция, САЩ и Канада – наистина сериозна програма!

Поддържат нещо като блог (репорт) на турнетата си по години, който е много интересен.

В НДК охраната беше сериозна и имаше случаи на хора, които си тръгнаха, защото снимаха с телефони. Все пак ето части от концерта в Литва от тази година, същият както в София:

Ето и част 2:

Накратко: Ходихме на тиймбилдинг за нашата фирма на Крушуна, после правихме тиймбилдинг на БАУРЧР на Златни пясъци, после бях на сватба в Сливен. След това ходихме за 4-5 дни до Черна Гора и Дубровник (използвахме почивните дни по 24-ти май). После имах рожден ден, важни подаръци - TFT монитор SyncMaster 732N на Samsung, ужасно много ме кефи :)

Междувременно Мира и Рени се ожениха, а снимките (особено тези на Рени) се оказаха страхотни! В работата действаме по задачите, миналата неделя започнах пак да ходя на тенис, утре ми е следващият час :) Довечера сме на концерт на Yamato Японските барабанисти в зала 1 на НДК, а после на рожден ден на Диди (много хора сме зодия близнаци).

Освен това правя уеб сайта за сглобяемите къщи на български и очаквам да се получи мнооого добре, ще се похваля, като придобие по-завършен вид. По-късно днес или утре ще пиша пак, засега ето едно кратко филмче за размисъл:

Това беше официалният вариант, който е гледан над 10,000 пъти, но там звукът се разминаваше, така че намерих горното :)

Ето нещо, за което си струва да се разкаже, дори и със закъснение :) Решихме да се възползваме от вторите почивни дни на май месец и да отидем до Черна Гора и Дубровник. Впоследствие това решение се оказа много добро. Участниците - аз, моят PIC, братовчедката и един неин бивш съученик. Агенцията - отново Мондел Травел. Програмата ни беше за 5 дни, с 3 нощувки, 3 закуски и 3 вечери.

И така, трябваше да потеглим от храм паметника Александър Невски в 18.00 часа, но една от бабите си беше забравила международния паспорт и чакахме 30-40 минути да се отиде до го търси. След като се върна, каза, че не го е намерила. Ние тръгнахме, а в крайна сметка тя ни настигна с такси на Калотина със заветния паспорт. Почти не ни бавиха на границите, което си беше голямо предимство. За наша радост единият шофьор от автобуса беше същия от пътуването ни миналата година до Испания през Италия и Южна Франция. За сметка на това имаше още доста какво да се желае от екскурзовода Стефан Илчев.

Хубавото на нощния преход по този маршрут специално е, че докато автобусът кара по магистралата можеш спокойно да се унесеш и да заспиш, и да не усетиш / видиш какво представлява част от пътя Ужице – Подгорица. Въпреки че разстоянието София – Будва е само 720 км, се пътува около 18-20 часа. Автобусът спираше за почивка на 2-3-4 часа (то не че в Сърбия има нормално място, където да се спре...).

Доста бързо преминахме границата на Сърбия с Черна Гора. Черна Гора се е обособила официално като самостоятелна държава едва преди една година и е направо невероятно това, което са успели да постигнат за този период – ако си оправят и пътищата, могат спокойно да направят цените двойни :) Валутата им е евро. Природата е невероятна – всичко изглежда съвсем естествено, няма замърсявания и големи индустриални зони. Черногорците са хубави хора, спокойни, гостоприемни, мъжете пък бяха много високи и симпатични :) Името на страната идва от черния бор, който расте там (много тъмно зелен, почти черен), който на фона на останалите вечнозелени дървета, прави горите черни.


Тук вече всички бяха будни и нямаше начин да пропуснат гледката и пътя. Трябваше да се спуснем от почти най-високата точка до почти най-ниската. Река Морача е издълбала огромен каньон в една от трите планини на Черна Гора. Много живописен бил пътят от Подгорица по поречието на река Тара, но ние за съжаление не минахме оттам. Тя образува вторият по големина каньон в света (след Гранд Каньон), който е дълъг 140км и дълбок 1300м.


Направихме почивка на Шкодренското (Скадарско) езеро – то е най-голямото езеро на Балканския полуостров с площ 391 кв. км, която се променя непрекъснато. Намира се на границата на Албания и Черна гора, кръстено е на град Шкодра, който се намира в Северна Албания, въпреки че по-голямата част от езерото се намира на територията на Черна гора (то е основният водоизточник). Бреговете около него са обявени за национален парк, там се намират едни от най-големите птичи колонии в Европа, като се срещат 270 вида птици. Имаше и старинна крепост, където щяха да станат интересни снимки, но ние нямахме много време.


Отново се качихме в автобуса и се отправихме към столицата Подгорица, където минахме транзитно и с нетърпение продължихме към Адриатическото крайбрежие и Будванската ривиера – по-подробно в следващия пост.

И така - с известно закъснение, ето и моменти от презентацията на Серджо Зийман. На първо място - той е много добър актьор, дали заради мексиканския акцент или поради някаква друга причина, още с първите няколко изречения успя да разсмее публиката.

Серджо Зийман започна с обяснение за презентациите, които прави - по този начин не губел своя edge, а интересите му са свързани с това защо хората купуват. Ако не сте иноватори, ще умрете, каза той. Коментарът му за популярната реплика "thinking out of the box" беше - there is no box! Според Зийман няма такъв термин като "иновативно мислене", защото мисленето по дефиниция е иновативно. Повтори няколко пъти основната идея от книгите си - да се продава по-голямо количество на повече хора по-често за повече пари по-ефективно.

Често хората, с които се срещал, казвали, че обичат рекламите на Кока Кола. "Аз ги мразех" казва Серджо Зийман, като се извини на всички рекламисти от публиката. След това обясни, че не харесва самия процес на създаване на рекламата, по времето на който криейтив директорите носят пижами :)) Изпълнителният директор на Publicis го попитал какво мисли за рекламната индустрия - Тя е фалирала, отговорил Зийман - Съгласен съм, отговорил Maurice Levy.

Според Зийман промяната винаги става на ръба, никога в центъра. След кратка анкета се установи, че много голяма част от публиката има мобилни телефони с камера и доста от тях са снимали с нея. На въпроса обаче дали снимат с камерата на телефона всеки ден, никой не вдигна ръка. Не всяка идея работи. Само 27% от посетителите на магазините GAP в действителност купуват. Основната причина била недружелюбни съблекални. Все пак те не са маркетолози, те са мърчандайзери, каза Зийман.


На гости на негови приятели в Турция, които произвеждали турска ракия, коментирали как да стимулират консумацията на ракия, която по принцип се пиела с вода по време и с вечерята. Неговите приятели отишли в баровете и видели потребителите да пият водка. Тогава им хрумнала гениалната идея - а-хааа ракия & Redbul! Наистина комбинацията е невероятна. Логичната идея била да се увеличи консумацията на ястия, с които да се предлага ракия, не по обедно време, а например нощем след Рамадана, когато мюсюлманите не трябва да ядат нищо цял ден до полунощ.

Серджо Зийман каза, че няма да говори просто за бранд, който сега означавал лого или дизайн. За всеки бранд имаме полза, която предлагаме на потенциалния потребител. Киа и Хюндай завзели пазара на коли втора ръка, като предложили нова кола на същата цена и то с огромна гаранция. Margin - това е да добавиш снимка на Тайгър Уудс на една тениска Nike и да я продаваш за почти двойна цена.

Зийман спомена и Apple - където обаче според него става въпрос не за иновация, а за реновация и репозициониране (според него Стийв Джобс хич не е хубав човек :-). Преди години той споделил с него, че с компютърния бизнес е свършено и той трябва да се заеме с активиране на главния актив на бранда Apple - на идеята на Apple - GUI (graphic user interface). Тогава дошли Microsoft и откраднали всичко, но това е, което те правят - крадат :) Най-първият модел на iPod имал живот две години, след това поправката излиза твърде скъпо и така или иначе трябва да си купите нов.

Сапунът бил мъртва категория - "dead, finish, gone". И какво направили Dove - върнали го към живот за по-възрастни жени с някакви голи мацки на телевизионната реклама. Иновацията се разбира като да хвърлиш това, което имаш, на потребителите, докато при реновацията и повторното представяне на съществуващ бранд е по-трудно - да обясниш наново на клиентите си какво прави твоят продукт. В ранните дни на Кока Кола нямало кой знае какъв маркетинг - само дистрибуция.

Зийман спомена формулата на трите А - acceptability, affordability, availability. Според него фокус групите са губене на време. Ако попиташ хората там "Какво ви кара да пиете повече Кока Кола?", те ще отговорят "Незнам". Потребителите са хора, които определено не ти помагат, не разбират, че ти имаш финансови задължения и трябва да реализираш определен обем продажби. Те изобщо не са готини хора :) Маркетингът е научен процес и като такъв той изисква научно изследване на фактите. За да бъдат добри, маркетолозите трябва да разбират от финанси, пазарна динамика, икономически въпроси - как ще реагират потребителите, важен е consumption маркетингът, а не бранд маркетинга. В крайна сметка човек не прави пари от производството на даден продукт, а от неговите продажби. Когато Зийман посещавал клиенти, те винаги му показват заводите си и обикновено се надвикват с работещите машини колко много продукция могат да създадат - а кога ще поговорим за това как смятате да я продадете, казал той.


Когато Pepsi въвели Diet Pepsi Twist, от Кока Кола решили да се противопоставят с Diet Coke with Lemon. Това обаче нямало успех, така че следващата напитка била Diet Coke with Lime (между двете май няма разлика - все са лимони). Последвали Diet Coke with Cherry и Diet Coke with Calcium (за жени с остеопороза). Това според Зийман е мързелив маркетинг. В повечето случаи усилията на маркетолозите не се хвалят, защото изпълнителните директори на компаниите не разбират какво е маркетингът. Те трябва да използват това, което е доказано и работи.

Трябва да реновираме своите маркетинг, бранд, бизнес, продукт и да имаме цел и посока. Трябва да има план за достигане на целта, за да могат хората да го разберат и да помогнат на организацията. Основният конкурент на Кока Кола в Русия бил автобусът от градския транспорт - хората били толкова бедни, че за да пият Кока Кола трябвало да се лишат от билет за автобуса и да ходят пеша. В други случаи когато се оказвало, че планът е преизпълнен с 5%, Зийман отговарял, че всъщност планът не е изпълнен. Ако процентите са били с 5% по-малко, е щяло да има обяснения за проблема в продължение на два часа и половина, сега обяснете защо са с 5% повече?, казва Зийман. Никой не ти казва защо си се справил успешно, но винаги ти казват къде си сбъркал.

И накрая някои цитати:

• I don't take anything for granted.
• What makes you successful will keep you successful.
• If you know why you went well you can actually make lot more money.

И така - продължавам с презентацията на Лари Хокман. Стана ми интересно следното... много хора се оплакаха, че презентацията на Гай Кавазаки ще повтори вече известни негови презентации, качени в YouTube и Google Video. Затова си направих труда да потърся онлайн презентации на Лари Хохман и Серджо Зийман. Намерих само една на Серджо Зийман, на Лари Хокман нямаше в така популярните сайтове за видео клипове.

И какво да си помисли човек, като чуе този аудио файл (съвпадащ на 100 % с началото на неговата презентация в София) от London Business Forum от 17-ти януари тази година - кликнете на short preview, за да го слушате. На друг сайт пък има и кратко видео (имам чувството, че дори вратовръзката му беше същата). За тарифа между 10 и 20 хил. долара - толкова :)


Само ще отбележа основните моменти.

Идеята за изграждане на потребителска лоялност според Хокман не лежи в закупуването и инсталирането на софтуер като популярните CRM системи - те са само средство, инструмент, който да подпомогне служителите на компанията. Компанията трябва да се стреми да изгради доверие в потребителите към себе си и своите продукти. Когато доверието изчезне, всичко свършва. Политиците са много по-облагодетелствани от компаниите, защото хората гласуват за тях веднъж на 4-5 години. Докато потребителите гласуват за вашата марка всеки ден.

Надеждата не е стратегия - трябва да се действа, да има план, дейности и процеси, които да се осъществяват, трябва да има цел, визия. Най-важно за потребителите е компанията и нейните продукти/услуги да улесняват живота им и да го правят с тяхната скорост на живот.

Най-голямата грешка, която могат да допуснат компаниите, е да не изпълнят поето обещание - така потребителите автоматично решават, че са излъгани, и разпространяват негативните новини със скоростта на светлината/Интернет. Примерът, който беше даден, е със самозапалващите се компютри на Dell.

Въпросът, на който трябва да отговаряме непрекъснато, е Какво искат моите потребители и защо? Как да го доставим преди конкуренцията? Имаше няколко препратки към Дарвин, като основната идея беше, че видовете, които са оцелели, не са били най-интелигентните, а най-адаптиращите се към промяната. Комуникацията, която e ориентирана към пазарна ниша, таргетирана, индивидуална, ще е незаменима част от всяко успешно маркетинг начинание. Тук може да се прочете цялата статия по темата.

Цитатът на Айнщайн, че въображението е по-важно от знанието, предизвика несъгласие в залата, дори имаше такъв въпрос в секцията Въпроси и Отговори. Една от книгите, които Хокман препоръча, е The Tipping Point на Malcolm Gladwell (имам я вкъщи на pdf, крайно време е да я прочета).

Според Лари Хокман не трябва да има позиция Customer Support Manager, както и не трябва да има обособен отдел за обслужване на клиенти в компанията, задължението за обслужване на клиентите трябва да бъде на всеки един служител. Същото се отнася и за мениджъра по етиката. Три са въпросите, които трябва да се задават през цялата кариера на човек - Колко е приспособима към промяната компанията ми и какво правя аз, за да я направя по-адаптивна?, Колко са приспособими към промяната хората, които работят с мен и за мен, и какво правя аз, за да им повлияя? и най-важното Колко съм приспособима аз самата?

Основните предизвикателства пред бизнеса днес са прозрачността (клиентите ви могат да разберат всичко за вас веднага), технологията (потребителите имат повече сила и контрол, защото имат по-голям избор) и глобализацията. Лари Хокман попита публиката кой има корпоративен блог. Имайки предвид предишната презентация, знаем какво е положението - всичко на всичко 10 корпоративни блога. "Потребителите обсъждат вашите продукти и услуги с други хора в този момент. Знаете ли какво казват? Събирате ли тази информация? Отговаряте ли?" Засега - очевидно не.

"Бъдещето е всяко нещо с екран" - каза Хокман. Два пъти повече хора в света имат мобилни телефони, отколкото персонални компютри, 80% от населението на целия свят живее на място, където може да използва мобилни телефони.

Доста критики отнесоха човешките ресурси. Според Хокман никога не е имало недостиг на таланти, има само недостиг на велики компании, за които най-добрите хора да искат да работят. Ако "Битката за таланти" не е сред трите най-големи предизвикателства на десетилетието в списъка на вашите мениджъри, вие сте изостанали с десет години. Също така, на талантливите хора трябва да се даде свобода. Всяка компания днес е твърде бавна и пълна с бюрокрация. "Standing still today is a terminal illness!"

Можете да прочетете цялата статия тук.

Говорейки за новите технологии, Лари Хокман попита кой от присъстващите е посещавал уеб сайта Second Life. Само десетина души вдигнахме ръка.... Не е ли невероятно, имайки предвид, че 1,000 служители на IBM се занимават само с това - присъствието на компанията във виртуалния свят, който се превръща във втори живот за 6 милиона потребители?! Ще разкажа подробно какво е Second Life в следващите постове.

Попитан кои са брандовете, които ще останат в бъдещето, Лари Хокман посочи индустрии като информационните технологии в частта им виртуална реалност (Second Life или друг бранд), биотехнологиите, храните и напитките, които оказват влиение върху здравето на човека. Визуалната страна на презентацията беше по-добра от тези на българските модератори - бели букви на син фон, четеше се по-добре. Обобщение на най-важните елементи на бизнеса според Лари Хокман - честност, качество, цена, скорост на доставката.

Следва - презентацията на Серджо Зийман.

На 31-ви май се проведе първия Marketing Innovation Forum в Народния театър Иван Вазов, на който присъствах с голямо удоволствие. Keynote speakers бяха Лари Хокман, Серджо Зийман и Гай Кавазаки. Пристигнах още към 9 без нещо на мястото на събитието и си намерих една колежка от университета, на регистрацията всичко беше много добре организирано. Когато си вземеш баджа, ти дават една оригинална торба от Ауди, пълна с рекламни материали. Ето някои от тях като снимки:

Креативният спонсор Noble Graphics Creative Studio освен портфолиото си бяха подготвили специално издание на "Краят на рекламата, каквато я познаваме", с която аз общо взето извадих голям късмет, защото вкъщи имам "Краят на маркетинга, какъвто го познаваме", а на голяма част от останалите участници книгата определено им се повтаряше. Впечатление правеха оригиналните решения за бананите с ципове като символ на форума, както и рекламните папки.

Тъй като това е първият подобен форум, който посещавам, нямах много ясна идея какво да очаквам, може би и затова ми хареса толкова много. Казаха се доста неща, които определено не бяха нови, но самото присъствие на чуждите лектори оказа своето влияние и човек получава мотивация, когато отиде на следващия ден на работа, наистина да приложи идеята, която най-много го е впечатлила и за която смята, че ще помогне в най-голяма степен на фирмата.


В следващите няколко поста ще разкажа подробно за презентациите на всеки един от лекторите, ето сега за първата накратко:

Кристина Влахова от Intellecta Srl. (консултантска агенция за стратегически маркетинг) започна като модератор на панела на Лари Хокман. Презентацията й представи сравнение между традиционните и новите канали за достигане до потребителите. Като визуални средства темплейтът, който беше използван от нея и от другите български презентатори - бял фон с логото на форума в горния ляв ъгъл изигра лоша шега. Екранът, на който се прожектираше презентацията не беше един, а два, разположени в ляво и дясно, за да се виждат добре от всички места в залата предполагам. При примерите, използвани в презентацията обаче, имаше доста информация, която аз така и не успях да фокусирам, понеже големината на шрифта беше твърде малка. Следващият път Кристина може да използва съвета на Гай Кавазаки - 30 points за шрифта на подобен текст.

Като стил на презентиране - поздравления, за мен се справи много добре. Имаше интересни данни за броя на Интернет потребителите в България (2.2 млн.), брой на българските блогове (25,000) и малкото корпоративни блогове на този фон. Кристина спомена за алтернативите на традиционните медии - в сферата на печатните конкуренцията идва от Google News и Google Alerts, където аз самата съм абонирана да получавам индексираната от търсачката нова информация по предварително зададени ключови думи (guerrilla marketing, ACE HR Services, SiteKreator, други мои сайтове) в удобен формат на моя имейл веднъж дневно.

Радиото като традиционна медия постепенно се измества от mp3-ките и подкастите. Телевизията от своя страна - от уеб сайтовете за видео съдържание - YouTube, Google Video, VBox7. Във връзка с измерването на успеха на дадена кампания Интернет предлага своите CPM, CPC и CPA модели (тази информация наистина не беше нова). Всичко това в подробности може да се прочете в блога на Intellecta - Innovative Marketing. Интересно е, че самият този блог е създаден (първият му постинг датира от) 10-ти май с новината (чист прес рилийз) за участието на Intellecta във форума. Следващите постинги представят основните моменти от презентацията.

Никога не е късно да осъществиш идеите си (например, да започнеш да пишеш персонален/корпоративен блог), но който си направи труда да обърне внимание на чисто новия блог, който изглежда създаден специално заради маркетинг форума, лесно ще постави под съмнение ентусиазма, с който Кристина Влахова коментираше българската блогосфера в презентацията си. Аз й пожелавам успех в това начинание и редовни постинги на интересни маркетинг теми - определено имаме нужда от такъв блог!

Организаторите обещаха, че ще изпратят част от презентациите на имейлите на желаещите, ще се договарят допълнително със Серджо Зийман за неговата, а до три месеца ще публикуват и видео запис на презентациите с освободени авторски права за вътрешно ползване и обучения. Това е за днес, утре ще систематизирам спомените си за презентацията на Лари Хокман.

Вчера сестра ми ми каза за играта на Volvo - Преследването. Добре, че беше тя - определено има смисъл от word of mouth маркетинг. Та идеята е следната - играчите преследват скрито съкровище през седемте морета. Решават се общо 22 пъзела, всеки от които разкрива координатите (географска ширина и дължина) на следващата точка. Най-бързият участник ще стигне до съкровището, което се намира някъде на дъното на океана. Наградата е ковчеже със злато на стойност 50,000 долара и чисто ново Volvo XC90.

В играта могат да се включат участници от 22 държави, между които и България. Първият участник от всякака държава, решил пъзел номер 21, става финалист и заедно с първенците от останалите 21 държави се бори пръв да реши последната загадка. Играта стартира следобед на 4 май, но нови участници могат да се включват до 29 май.

Та снощи започнах да мъдря играта. Първият пъзел представлява нещо като карта със стрелка, на която е отбелязана северната страна. Като се завърти картата, стрелката също се върти и открива цифрите, които ще формират координатите. Решението е да се комбинират първите четири цифри преди буквата N и след това останалите четири. По този начин правилният отговор става 2231 N 8135 W. Обаче сайтът не иска да го приеме за верен. Един час го мъчих. Най-накрая пробвах да отворя директно URL-а http://thehunt.volvocars.net/bg/2231N8135W и то взе, че проработи.

Иначе повечето отговори ги има в интернет. След решаването на първите четири пъзела трябва да се разходите до някое от представителствата на Volvo или МОТО-ПФОЕ в страната, за да вземете декодер с пиратски код, който е необходим за продължаването на играта. Успех на всички!

Малее, от доста време не съм писала в блога :) А има доста новини... Като за начало - вчера ми казаха, че PayPal ще включи България към страните, в които работи. Влизам в сайта и що да видя - като започнеш да си създаваш акаунт, можеш да избереш България в drop-down менюто. Браво - крайно време беше! :)

Може да се добавят дебитни и кредитни карти на Visa, American Express, Discover и Master Card. Чакам с нетърпение да ми стане готова кредитната карта, за да си я добавя към профила. Ако още нямате акаунт - сега е моментът! :)