Привличането на посетители и клиенти при отварянето на нов магазин е достатъчно трудна задача. Когато магазинът се намира на 34-та улица в Ню Йорк, изпъкването сред останалите става още по-сложно. За модната марка Esprit обаче, подпомогната от маркетинговата агенция The Rice Co., това не се оказало трудна задача.

Основната идея на промоцията, озаглавена "Love It and Leave It", била всеки посетител да може да пробва тоалет на Esprit (във или на улицата пред магазина) и ако харесат новите дрехи повече от собствените си, да си тръгнат с тях като подарък. Около 300 души се възползвали от възможността, като старите им дрехи били дарени на Армията на спасението. Още 4000 души, които пробвали дрехи, получили ваучър за намаление от 20 долара.

За откриването на физически търговски обекти като магазини е особено важно привличането на голям брой посетители. За целта Esprit раздали около 40 000 покани, които довели 11 000 души в магазина. Те били раздавани от улични екипи на определени хора и бизнеси в околностите и също изпращани на влиятелни хора и по пощата (според пощенския код) на абонати на модните списания, в които марката рекламира. Промоцията била подкрепена още с печатна и външна реклама.

Около 120 души имали кураж да се преоблекат в съблекалните на витрините на магазина, а модели и хора от посетителите взели участие в полу-гол flash mob, като превърнали тротоара на 34-та улица в голяма обща съблекалня, привличайки вниманието на стотици хора:


Официалното откриване било подкрепено и от изпълнение на Мейси Грей.

Видяно в Promo magazine.

В началото на месеца писах как софтуерът за онлайн фактури Freshbooks използва маркетинга от уста на уста. Вчера пък, благодарение на GasPedal попаднах на презентацията на Сол Колт (който вече работи за thoora) от конференцията Word of Mouth Supergenius, проведена в Чикаго през декември миналата година. Струва ми се чудесно допълнение към поста и наистина полезно и вдъхновяващо прекарани 30 минути, от които можете да почерпите идеи и WOM тактики за своя бизнес.


Сол разказва по увлекателен и забавен начин за офлайн маркетинга от уста на уста и споделя кои са шестте ключови елемента според него:
  • търси очевидни връзки
  • планирай емоции
  • предизвикай хората да задават въпроси
  • добави конфликт
  • накарай хората да се чувстват специални
  • бъди интересен за себе си.
Enjoy!

Напоследък Germanwings реализират различни маркетингови тактики за популяризиране на бранда. Ето например техния "planemob" на борда на конкурентите от Easyjet:


Супер идея на цената на няколко самолетни билета.

Друга тяхна идея е интернет реклама на Wi-fi точките в летищата, които авиокомпанията обслужва. При търсене на безплатна мрежа излизат отворените мрежи на немския нискотарифен превозвач с интересни имена, например "Ибиса от 19,99 евро". Така още преди да получиш онлайн достъп на лаптопа или iPhone-а си, се зарежда промоция на Germanwings от конкретното летище и възможност за директна резервация. По-късно идеята е реализирана и в местни кафенета и жп гари. Ето и видео с case study от агенцията-изпълнител - Lukas Lindemann Rosinski Hamburg.

По време на провелата се конференция BlogWell Cincinnati в началото на април, една от основните лекции беше на добилия популярност в маркетинговите среди главен блогър на Dell - Лайнъл Менчака. Презентацията му е озаглавена Dell's Next Step: Listening and Engaging 2.0 и в нея Лайнъл споделя начина на сформиране на екипите за социални медии в Dell, въвличането на различни отдели от компанията и как те комуникират с клиенти и фенове на продуктите им.

В началото Лайнъл обяснява как преди четири години е започнал със съвсем малък екип и сега стратегията в социалните медии на Dell се усложнява и еволюира. За тях е важно да продължат разговора с клиентите и да отидат там, където те се намират. Dell имат 4-5 хиляди конкретни споменавания на марката на ден и са установили ползите от работата на екипа, затова той постепенно се разрастнал.

Новият модел на работа се състои от три канала, подчинени на Listening Czar, чиято основна задача е да "свърже точките" и да установи закономерността на модела:

  • Brand/Reputation Discussions
  • Social Media Responder Team
  • Segment SME Discussions
Dell използват продукта на Radian 6 за откриване на коментари на клиенти и тяхното сегментиране. Всеки от тях попада в един от трите канала, където екипът трябва да е обучен и да знае как да разреши казуса. Според Лайнъл е необходимо да се създаде и добро съдържание, към което да се насочват клиентите. При достигане на даден проблем до определено ниво, той се ескалира и за него се пише в блоговете на Dell - Direct2Dell.


Видеото върви с тази кратка Slideshare презентация:


Безспорно Dell е един от добрите примери в социалните медии, използвани като успешно case study в множество презентации по темата, и една от малкото компании, заявяващи 7,5 милиона долара директни приходи от Twitter за 2 години от продажба на компютри, аксесоари и софтуер. Общността от клиенти и почитатели на Dell по цял свят надвишава 3,5 милиона души - общо за социалните медии, където участват (като Twitter и Facebook), и собствените им сайтове Direct2Dell и IdeaStorm.

Images used under CC via Pink Sherbet Photography.

От около 4 години следя блога на Brains on Fire - агенция за identity development и маркетинг от уста на уста, базирана в Грийнвил, Южна Каролина, и известна с особено успешната си работа за Fiskars. Интересното при Fiskars е колко безинтересен е един от техните продукти - обикновени ножици, около които Brains on Fire създават невероятна общност от фенове на марката (така наречените Fiskateers), което води до нарастване на продажбите с 300%, значително намаляване на разходите за реклама и генериране на 13 идеи за нови продукти месечно. Страхотни резултати за 360-годишна компания, нали :)

Ето как Спайк Джоунс - вече бившият Chief Fire Starter на Brains on Fire, разказва за десетте научени уроци при работата си за Fiskars на конференцията Word of Mouth Supergenius, проведена в Чикаго през декември миналата година:



В презентацията си Спайк обяснява основните разлики между провеждането на отделни кампании за даден продукт и възпламеняването на движение от евангелисти и фенове на марката - дори за продукт, който не е секси. Ето кои са десетте урока:
  1. Предмет на разговорите в едно движение е страстта. Не продукта.
  2. Движенията започват с първия разговор.
  3. Движенията имат вдъхновяващи лидери. Не влиятелни лидери.
  4. Движенията имат бариера на входа - голям брой неактивни членове vs. по-малък брой истински фенове.
  5. Движенията дават на хората познание (особено когато става въпрос за тайна, вътрешна информация).
  6. Движенията са споделена собственост - никой не притежава едно движение сам, то е на всички, които участват в него.
  7. Движенията имат мощна идентичност - за желанието за принадлежност или когато "аз" става "ние".
  8. Движенията живеят онлайн и офлайн - 90% от маркетинга от уста на уста се случва извън интернет и как да използваме това.
  9. Движенията карат членовете си да се чувстват като рок звезди (за силата на любовта и признанието).
  10. Движенията дават резултати - кои са правилните цели и как да ги постигнем.
Можете да изтеглите целия документ от changethis: 10 Lessons Learned in Igniting Word of Mouth Movements. Ето и кратко слайдшоу от събитията за Fiskateers, за които говори Спайк:



Презентацията и споделеният начин на работа като принципи и като конкретни действия в случая на Fiskars са наистина интересни и ще се радвам да я гледате и да споделите впечатленията си :)

Flickr image under CC thanks to Avital Gertner.

Днес Майкъл Стелцнър, създател на сайта Social Media Examiner, който бързо набра популярност, промотиран единствено чрез социални медии, и за по-малко от 5 месеца се превърна в най-добрия блог за малък бизнес в света според Technorati, публикува безплатно резултатите от проучване, което той и колегите му са провели, на почти 1900 души, занимаващи се с маркетинг. Можете да свалите документа оттук: 2010 Social Media Marketing Industry Report - How Marketers Are Using Social Media to Grow Their Businesses.

Организаторите в проучването посочват кои са десетте най-важни въпроса за социалните медии на маркетолозите, колко време влагат в работата си със социалните медии, кои са основните ползи и как работи съотношението "вложено време - резултати", кои са най-използваните инструменти в социалните медии, какви са бъдещите планове на маркетинг мениджърите, какви са разликите между B2B и B2C компаниите при участието им в социалните медии и има ли значение големината на фирмата и други.


Ето и 5-минутно обобщение на резултатите от проучването от самия Майкъл:


Основната идея на доклада е да има по нещо за всеки, независимо дали сте начинаещи в социалните медии, вече имате известен опит или пък сте "гуру". Приятно четене :)

Компанията Beiersdorf е създадена през 1882 година в Полша от фармацевта Carl Paul Beiersdorf и по-късно купена от немски инвеститори. През 1911 г. те разработват първия овлажняващ крем, базиран на патентованото деситилетие по-рано емулсиращо вещество Eucerit. Собственикът нарича крема Nivea - от латинската дума niveus/nivea/niveum, която означава сняг и оттам снежно белия цвят на крема. Той буквално революционизира индустрията и превръща луксозен продукт, продаван основно на дамите от висшата класа, в достъпен за масовия пазар. Постепенно компанията се разраства и разширява продуктовото портфолио с широка гама слънцезащитни продукти, пяна за бръснене, шампоани и козметика за лице.

През март Beiersdorf с най-популярния си бранд - Nivea, сключи пет годишен договор за спонсорство на шампионата по плажен волейбол на AVP (Association of Volleyball Professionals). Основното оръжие на марката в унисон с талони за намаления, реклама, PR, конкурси и онлайн комуникация, ще бъде продуктов самплинг на място от феновете на спорта, които обикновено прекарват много време на слънце и на плажа. AVP от своя страна ще смени официалния си жълт цвят с тъмно синьото на Нивеа. Освен това марката ще има място на летните олимпийски игри тази година в Лондон, както и на световното по футбол в ЮАР.

До тази стъпка се стига след поредица от маркетингови активности през последните няколко години, част от стратегическата маркетингова платформа на Nivea - Touch and Be Touched. Нейната идея била да се идентифицират основни събития, където марката да достигне до потребителите на по-лично ниво. Вдругиден, на 18 април, започва и самия AVP шампионат във Форт Лотърдейл, Флорида. Този спорт е страшно подходящ за Nivea - все пак на показ е изложена страшно много кожа :) Очакват се 750 000 посетители и освен това марката ще се вижда по ESPN2, която официално ще предава мачовете. Заедно с огромния син стадион, от Nivea са предвидили голяма сцена и сини тенти, които да пазят сянка на хората по трибуните. Музиката също ще играе основна роля при комуникацията с тях.


Новите продукти, които ще се представят на събитието, са лосионът за тяло Happy Sensation и душ гелът за мъже Touch of Happiness. Плажовете са единственото място с публични възможности за къпане и Nivea ще опитат да ги използват. Освен това се надяват да завладеят по-голям пазарен дял от пазара на мъжката козметика, очакван да достигне 33,2 милиарда долара до 2015 година. Това е най-голямата спортна сделка на марката в Щатите, която също спонсорира плажен волейбол в Европа, както и националните футболни отбори на Англия и Германия.

Друга голяма част от стратегията на Nivea била свързана с балсамите им за устни и спонсорирали събитията, провеждани в двете последователни новогодишни нощи 2009 и 2010 на площада Times Square в Ню Йорк. Идеята била да се използва новогодишната целувка, споделяна от милиони приятели и гаждета. Тя била подкрепена от промоции на място, онлайн медия, телевизионни реклами и материали в магазините. Ето и кратко видео за една от "тренировките по целуване":


Интересна е способността на марката Nivea да се приспособява към променящите се потребности на своите клиенти в продължение на близо 100 години. Погледнах информативно на тоалетката и в банята - в момента вкъщи имам 8 различни продукта Nivea. Лоялност към марката? Не съм сигурна. По-скоро важи максимата, че с Nivea не можеш да сбъркаш в избора, по аналогия с познатото от продажбите "nobody ever got fired for buying IBM equipment" :)

А вие харесвате ли Nivea?

Преди около две седмици OgilvyOne обяви началото на конкурса World's Greatest Salesperson, според който участниците трябва да подготвят Youtube видео, в което да продадат обикновена тухла единичка. Победителят ще лети до Кан на разноски на компанията, за да представи продукт, и ще има възможност за платена работа в Ogilvy за три месеца.

Основната идея зад конкурса е припомнянето на позабравеното изкуство на продажбата и невероятните търговски умения на основателя на компанията Дейвид Огилви. След като претърпял неуспех с университетското си образование и поработил за година като готвач в Париж, Дейвид Огилви се връща в Шотландия и започва да продава от врата на врата готварската печка Aga. Добрите му резултати направили впечатление на шефа му и той му възложил задачата да напише ръководство за продажба на печката за другите търговци. Ръководството се разпространило бързо и дори 30 години по-късно било определяно от редакторите на списание Fortune за най-доброто ръководство с инструкции за продажба на всички времена. По-големият му брат Франсис, който работел в рекламната агенция Mather & Crowther, го показал на мениджърите и те назначили Дейвид като акаунт мениджър.

И така в Youtube канала на Ogilvy можете да откриете 6 кратки видео клипа, подготвени от агенцията и представящи различни начини на продажба. Според президента на OgilvyOne в Ню Йорк Brian Fetherstonhaugh днес клиентите контролират нещата и това означава, че продажбата вече не е толкова натрапване и повторение, отколкото привличане и завладяване на внимание и ангажираност.

Ето и шестте клипа, първият е Трансфер на завист:



2. Битката на жаргона:



3. Метафората:



4. Личното отношение:



5. Използвай името:



И най-готиното за номер 6 - Факторът статистика:



А кой е вашият любим начин на продажба?

Около първи април Nike пуснаха готино видео, в което разкриват тайната... откъде взимат въздуха за маратонките Nike Air:



С близо 300 000 гледания, клипът има потенциал да стане вирусен и успява да задържи вниманието на зрителите през целите 2 минути и половина. "Водещ" е комедийният актьор David Koechner, а участват познатите лица на марката: Мария Шарапова и Джон Макенроу, Карл Люис, професионалният скейтбордист Пол Родригез (P-Rod), Брандън Рой от Portland Trailblazers, ръгбистът Трой Поламалу и лекоатлетките Саня Ричардс и Пола Радклиф.

А на вас коя от първоаприлските шеги на известни компании ви хареса най-много?

Видяно при Viral Blog.

FreshBooks е софтуер за онлайн фактури и счетоводство на канадската компания 2ndSite Inc., предназначен основно за фрилансъри, малки фирми и консултанти. Повече за маркетинговите идеи на бранда прочетох в обновената версия на книгата на Анди Серновиц Word of Mouth Marketing. В нея той разказва за Saul Colt, който заема интересната позиция "Head of Magic" във FreshBooks. Имайки предвид таргета на компанията, неговата цел била всеки дизайнер в света да пробва FreshBooks. Така започнала и реализацията на различни идеи за маркетинг от уста на уста.

През 2008 г. FreshBooks участвали на конференцията Future of Web Apps в Маями и след това трябвало да се придвижат до Остин за South by Southwest. Вместо да използват самолет, те наели каравана, за да се срещнат с колкото може повече потребители на софтуера, като ги канели на закуска, обяд или вечеря. Всеки ден били в различен град и описали на отделен блог RoadBurn приключението. В рамките на 10 дни тримата колеги се срещнали с 1500 клиента.




От екипа имали и други идеи за промотиране на FreshBooks по време на South by Southwest. По време на цялата седмица активно действал така наречения "street team" - хора, облечени в брандирани фирмени тениски, които държали отворени вратите на конферентния център. От Nike им изработили уникални маратонки в цветовете и логото на FreshBooks.

Освен с панелите, презентациите и многото посетители, South by Southwest е специална и заради многобройните партита всяка нощ. Затова от FreshBooks подготвили "hangover kit" - брандирани чантички с животоспасяващи (и спомагащи изтрезняването) продукти, които закачили тайно на дръжките на вратите на хотелските стаи. На караваната пък намерили още едно приложение - да превозва купонясващите от едно парти на друго в града. Една от сутрините организирали закуска на паркинга и нахранили с палачинки няколко стотин от присъстващите на SXSW (тази година пък са раздавали бекон на скара :-).

За участието си в друга конференция - HOW Design Conference, от FreshBooks платили за изложбено пространство, но без щанд. Вместо това наели художник, който да изрисува преградните стени - както можете да видите със забележителен резултат. По време на трите дни от събитието, посетителите се връщали отново и отново при FreshBooks да видят докъде е стигнал с работата художникът.



При всяко пътуване на служител на компанията, той организира вечеря от поредицата FreshBooks Supper Club, на която обикновено присъстват около 20-30 клиенти и местни блогъри. Клиентите са шокирани, когато им се обадят от компанията да ги поканят на вечеря и да им благодарят, особено когато използват безплатната версия на програмата.

Главният блог на компанията е Fresh Thinking, където се публикуват новините около компанията и продукта, мнения за бизнеса и предприемачеството, маркетингови активности. Освен това имат блог на разработчиците с по-техническа информация и тематични блогове като RoadBurn и Brand Murder, създаден за тяхното ребрандиране (но неактивен в момента, историята може да се проследи на индивидуалния Twitter акаунт). Можем да ги открием и в Twitter или да разгледаме архива на електронния им нюзлетър.

В крайна сметка си остава въпросът - какъв е резултатът от всички тези мероприятия? След започване на кампанията клиентите на фирмата се увеличили със 70% или общо 425 000 клиента, което си е страхотно постижение. Та кой казва, че счетоводството било скучно :))


Ако попадате за пръв път в този блог и ви е интересно, можете да се абонирате с RSS четец или с имейл в полето отстрани ->