Котлър продължи със стъпките на продажбата. Обикновено в началото търговецът прави prospecting и търси leads. Докато в миналото тази дейност се е извършвала от търговеца, в днешно време той разчита на хората от маркетинга да му дадат списък с имена на хора, на които трябва да се обади. Как се събират проспекти? Единият от отговорите са панаирите и изложенията. Там маркетолозите събират визитки на хората, които спират на щанда на компанията. След това те трябва да прозвънят тези контакти, да им благодарят за интереса и да ги попитат дали може да уредят среща с търговец, за да разберат дали интересът им е истински (qualifying the leads - идентифициране на топли проспекти). Друг начин за събиране на leads е публикуването на реклами в списанията или вестниците. Всъщност първите две стъпки от процеса на продажбата може спокойно да се извършват от хората в маркетинговия отдел.

Следващата стъпка е установяването на потребностите на потенциалния клиент. Докато преди търговците от вратата на офиса на клиента са започвали да изтъкват предимствата на продукта си, сега първото нещо, което питат е: С какви проблеми се сблъсквате във вашата компания? Те се надяват в отговора да намерят нещо, което да свържат с продукта си. Добрият търговец е преди всичко добър слушател - той слуша два пъти повече, отколкото говори. Затова Господ ни е дал 2 уши и само една уста. Тук Котлър спомена и SPIN техниката за продажби. Интересното е, че различните хора имат различни потребности. Например във фармацефтичния бизнес маркетолозите са установили, че лекарите се разделят на седем типа и преди среща търговецът знае какъв тип е лекарят, при когото отива, и за всеки тип той има различен скрипт.

На следващата стъпка търговецът предлага възможно решение на проблемите на клиента. Особено важна е ролята на маркетинга при продажбите на B2B (business to business) пазарите, където преговорите за една сделка могат да продължат и две години.

Задачите на маркетолозите са да създадат познаваемост на компанията у клиентите, познаваемост на търговската марка, да накарат клиентите да включат продукта на компанията като една от алтернативите, от които ще направят избора си, да създадат предпочитание към марката. В крайна сметка хората от маркетинга трябва да направят клиента готов да купи, когато дойде търговецът.

Когато целите не се изпълнят, обикновено започват обвиненията - търговците обвиняват хората от маркетинга, че цената е твърде висока или брошурите не са добри. За да се избегнат тези ситуации, търговците трябва да участват от рано в процеса на съставяне на маркетинговия план, а не той да им се дава на готово и да ги демотивира.

Работата на маркетолозите не свършва с развиването на търговската марка, те трябва да се погрижат и за управлението на in-store experience. За повече информация па този тема Котлър насочи към статията си в Harvard Business Review - Ending the War between Marketing and Sales. Тя съдържа 20 въпроса, отговорите на които ще ви помогнат да разберете, дали във вашата компания има война между маркетинга и продажбите.

Следва как да откриваме нови идеи...

5 comments:

hotmonitor каза...

Попуснах лекцията. Какво ново каза Котлър за Холистичния маркетинг?

Maggie каза...

Ами общо взето това, което съм написала в по-предния пост: за подобряване на ролята на маркетинга и взаимовръзките в компанията. Цялата презентация беше огромна, сигурно е предназначена за повече от 6 часа и той пропускаше част от слайдовете. Но ако е имало нещо ново за холистичния маркетинг, предполагам, че го е казал :)

hotmonitor каза...

Има ли видео запис на лекцията?
Иначе постовете са добри но си е друго да го чуеш? С какво се занимаваш?

Maggie каза...

Имаше един видеооператор, който се появи след обедната почивка, и по едно време се развихри малък скандал защо снима и други такива... Незнам от коя фирма точно го бяха наели и какво се случи със записа... Ако искаш да го слушаш, дай ми имейл и ще ти пратя аудио. Аз се занимавам с маркетинг и други неща - провери ми профила в LinkedIn.

Asset каза...

Здравейте,
Имам проект по Основи на управлението ,за освобождаване.Трябва да препоръчам/представя на собствениците на The Body Shop нещо като бизнес план ,за откриването на такъв магазин и в България.В една от точките , трябва да опиша основните актуални тенденции при проектиране на организационно-управленски структури в динамично променящата се бизнес среда ,като в учебника за основни тенденции са идентифицирали :
-преход от тясна функционална специализация към интеграция на съдържанието и характера на основните области на стопанската управленска дейност в организацията .
-дебюрократизация,отказ от формализация и йерархия , от обособяване на функционални и щабни звена
-съкращаване на броя на йерархичните равнища и преход от пирамидални към плоски организационни структури
-децентрализация на някои функционални области на управление и създаване на полуавтономни и автономни отдели и стратегически бизнес единици
-създаване на автономни групи (екипи) за изпълнение на определени задачи , повишаване на творчеството и инициативността на персонала

Не мога много да разбера какво да напиша,ако някой има желание и разбира може да ми помогне и да сподели своите идеи..Благодаря

Публикуване на коментар


Ако попадате за пръв път в този блог и ви е интересно, можете да се абонирате с RSS четец или с имейл в полето отстрани ->