Филип Котлър в България - трета презентация

Ето че дойде ред и на най-дългата презентация, която продължи около час и 50 минути. Котлър сподели, че маркетингът за него е market economics - всички в света на бизнеса сме икономисти. След това продължи с друг начин за нови идеи - стратегията Син океан (от едноименната книга - Blue Ocean Strategy). Идеята е да се открие ниша или да се преоткрие съществуващ пазар, в които компанията може да бъде лидер в син океан - например Starbucks в пренаситения пазар на кафе, Barns & Noble при книжарниците. Последва един обширен пример с Cirque du Soleil, за който можете да прочетете по-подробно в книгата. Съществуват четири начина да създадем нова концепция:

• да добавим нещо ново
• да извадим или премахнем елемент, който нормалните фирми предлагат
• да увеличим нещо
• да намалим нещо

Да вземем например пазара на мобилни услуги у нас. Ако в една координатна система разположим по абсцисата различните елементи на услугата и съпоставим операторите, ще се получат много близки криви. Затова не е учудващо, че изборът е труден. Ако някоя от компаниите се отличава с нещо, ще бъде по-лесно предпочетена от клиентите. Други начини за създаване на син океан са:

• Различни индустрии - например в Home Depot всеки служител е експерт в някаква област. Те не наемат просто хора, а наемат водопроводчик за продавач на ВиК продуктите, електротехник за електрическите продукти и т.н. Освен това те са възприели и друга идея - образователната. От Home Depot знаели, че много хора не знаят как да боядисат или поправят инсталацията на къщата си. Затова всяка събота те организират курсове с продължителност 2 часа, в които обучават потребителите си. Така те комбинират продажбите с образованието (две различни индустрии).
• Стратегически групи в индустрията - например Curves. Жените се оплаквали, че не искат да ходят във фитнеси, в които има и мъже, защото се притесняват, че мъжете ги зяпат, трябва да изглеждат добре, да са гримирани и т.н. Така те създали женски фитнес на франчайзингов принцип, в който жените идват за по половин час три пъти седмично и се упражняват на 6 уреда. Друг пример са Net Jets, които продават места в частни самолети (тук вече за втори или трети пъти Котлър обърка София с Брюксел :-) явно там е била предишната лекция).
  
• Верига купувачи - след анализ на потребителите си с най-големи възможности Canon решили, че хората ще проявят интерес към копирна машина, която могат да използват в дома си.
  
• Допълващи се продукти и услуги - тук отново беше споменат моделът на Barns & Noble.
• Функционален или емоционален мотив за купувачите - известните швейцарски часовници Swatch се превърнали в моден аксесоар и потребителите си купували по пет или шест часовника - по един за всеки ден от седмицата. Така от функционален, мотивът за покупката се променил в емоционален. Може да направите и обратното - да елиминирате емоциите от продукта - например при Body Shop. Първият магазин на Анита Родик бил в съседство с погребално бюро. Какво ще си помислите, ако си вървите по улицата и видите магазин с продукти за тялото до погребалното бюро? Някой забелязал това и направил снимки и London Times излезнал със статия Какво продават в Body Shop?, така те станали известни.
  
• Времето - опитайте се да отговорите на въпроса Кое е следващото нещо, от което ще имаме нужда? Това очевидно са направили от Apple, когато са изобретили iPod-a. Toyota пък са първата компания, която е осъзнала, че имаме нужда от по-качествени коли (TQM - Total Quality Movement). 6 Sigma също се използва от Motorola. Това означава, че качеството на продукта е толкова високо, че само 1 до 3 от 1 милион коли или мобилни телефони ще имат някакъв дефект. Имайки предвид повишаващите се цени на бензина, Toyota изобретили хибридния автомобил.
  

Следващата книга, която Филип Котлър препоръча, беше Lateral Marketing - вместо да мислим inside the box, да мислим across the box - като използваме нови комбинации и начини на употреба. Например при зърнените закуски по този начин се е зародила идеята да се правят десертчета със зърнени храни (като Corny) или пък да се разработи нов вид опаковка за мляко, която да има в отделна част място за зърнената закуска, която след отваряне се смесва с млякото. Друг пример е куклата Барби - до преди нейната поява производителите правели кукли, които приличали на деца. Защо да не се създаде кукла с образа на атрактивна дама, с която малките момичета да харесват да играят? Така Барби станала най-продаваната детска играчка в света. Както и най-големият производител на дрехи, обувки и бижута (вярно, че са с доста малки размери). Освен това за различните страни с различни култури Барби излежда по различен начин и е облечена в съответствие с обичаите на конкретната страна.

Друг пример са детските шоколади и комбинирането им с играчка - шоколадовите яйца. Или при бензиностанциите - добавянето на денонощен магазин. Или да добавим компютри и Интернет в кафенето и да го направим кибер кафе. Особено интересна идея е получаването на MBA диплома във влака. Има много хора, които пътуват по 2 или 4 часа на ден с влаковете например от Лонг Айлънд до Манхатън. Така колежът на Лонг Айлънд решил да предложи на заинтересуваните възможност да се запишат в 7.30 сутринта за вагон №5 и да присъстват на маркетингова лекция. Или на лекция по финанси на връщане след работа. По този начин след две години ще имате MBA. Също е важно да се изследват междукултурните различия и компаниите, които оперират на такива пазари, да се съобразяват с тях.

Продължавам с откриване на нови начини за комуникация утре :)