Този път ще ви запозная с книгата на Мартин Линдстром - Buyology: Truth and Lies About Why We Buy, издадена през 2008 година. Мартин Линдстром е датчанин и консултира редица Fortune 100 компании като McDonald's, Nestle, American Express, Procter & Gamble, Microsoft и много други. Интересът на Мартин към невромаркетинга се запалил от една статия в списание Forbes, която прочел по време на самолетен полет - In Search of the Buy Button.

Така се родил проектът Buyology, който е най-голямото neuroscience проучване в света. В продължение на 3 години Мартин Линдстром е работил с учени, с които са изследвали мозъците на 2000 души от 6 държави, за да разберат какво точно става, когато пазаруваме. Скромната сума за провеждане на изследването е била 7 милиона долара, осигурена от 7 компании и самия автор.

Обикновено големите компании провеждат количествени изследвания и впоследствие организират различни качествени изследвания и фокус групи с потребителите си и ги питат защо купуват. Голяма част от дейностите, които извършваме обаче, зависят от нашето подсъзнание. Мислим си, че сме рационални същества, но всъщност действаме много емоционално.

Освен защо предпочитаме една марка пред друга, Мартин е изследвал и различни митове от маркетинга - продава ли секса, какво е бъдещето на логото, работи ли product placement-a и спонсорството. Разгледани са семантичните маркери и огледалните неврони и как една фирма може да ги използва за създаване на конкурентно предимство.



В изследването са комбинирани два метода за скениране на мозъка - fMRI (functional Magnetic Resonance Imaging) и SST (Steady State Topography). fMRI скенерът е огромна 3-тонна машина с размерите на джип, която измерва показателите на хемоглобина (частта от червените кръвни телца, която пренася кислорода в тялото) и обикновено се използва за диагностициране на тумори и травми. Той може да засече дори много малка област, например 1 мм. Когато мозъкът работи по определена задача, му е необходимо повече гориво - основно кислород и глюкоза. Колкото по-усилено работи частта от мозъка, толкова е по-голяма консумацията на гориво и толкова повече наситена с кислород кръв отива към тази част. По време на скенирането работещият район в мозъка ще свети ярко.

От своя страна, SST техниката мери в реално време мозъчните вълни, лесно подвижна е и значително по-евтина от fMRI. При SST на главите на участниците в изследването се слагат шапки, свързани с електроди, и се използват специални очила. SST мери степента на емоционална ангажираност (до колко сме заинтересувани, докато гледаме реклами), паметта (кои елементи от това, което гледаме, навлизат в дълготрайната памет), привличане или отдръпване (какво ни е привлякло или отблъснало в една визуална картина).

Някои от изненадващите резултати от изследването:

  • предупреждаващите надписи на цигарите не работят - дори напротив
  • подсъзнателната реклама действа
  • product placement работи само при условие, че е напълно интегриран - например цялостното брандиране на Coca-Cola в American Idol
  • сексът продава единствено себе си
  • успешното брандиране действа като религия - при изследване на християни и фенове на Apple са установили, че се активират едни и същи райони в мозъка, а резенчето лимон в гърлото на бутилката на бира Corona, измислено случайно от двама бармани, се превръща в ритуал
  • зрението не трябва да е единственото сетиво в маркетинга - миризмата, звукът, допирът формират 70% от възприятията ни за конкретна търговска марка
  • подобни анализи на мозъчната дейност могат да предвидят успеха или провала на телевизионно предаване.




Ако ви стана интересно, можете да прочетете въведението от Buyology и да разгледате видео блога на Мартин Линдстром, където той всяка седмица разглежда успешна бранд стратегия.

1 comments:

Христо Блажев каза...

Здравей, чудесна статия! Само бих добавил, че книгата излиза на български следващия петък :)

Публикуване на коментар


Ако попадате за пръв път в този блог и ви е интересно, можете да се абонирате с RSS четец или с имейл в полето отстрани ->